20 prompts para ventas que parten del problema del comprador
La prospección genérica fracasa porque habla de ti. Estos prompts parten de lo que dijo el comprador, de lo que usa y de lo que le cuesta hoy, así que cada mensaje, llamada y propuesta trata de su problema.
Cambia lo que haya entre [corchetes] por tu comprador, producto o notas de la llamada.
01. Investiga una cuenta antes del primer mensaje
Antes de contactar a una empresa nueva.
Esto es lo que encontré sobre [empresa]: [pega su web, noticias recientes, ofertas de empleo, publicaciones de la persona a la que vas a escribir]. Lo que vendemos: [una línea] Dime qué intentan lograr probablemente este año, qué problemas sugiere eso, cuáles de ellos resolvemos nosotros y la única cosa concreta que debería mencionar en mi primer mensaje. Separa los hechos de las suposiciones.
02. Escribe un mensaje en frío sobre su problema, no sobre tu producto
Primer contacto por correo o LinkedIn.
Escribe un primer mensaje para [nombre, cargo] de [empresa]. Lo concreto que sé de esa persona: [dato de la investigación] El problema que sugiere: [problema] Cómo ayudamos a gente como ella, con pruebas: [un cliente o una cifra] Menos de 80 palabras. Empieza hablando de ellos, no de nosotros. Una petición de poco esfuerzo, como una pregunta de sí o no. Sin "espero que estés bien" y sin lista de funciones.
03. Planifica preguntas de descubrimiento que revelen el problema real
Antes de una primera llamada.
Tengo una llamada de descubrimiento con [cargo] de [tipo de empresa] sobre [lo que vendemos]. Escribe 10 preguntas en orden: su proceso actual, lo que les cuesta, lo que han probado, quién más participa en la decisión y qué pasa si no hacen nada. Que sean abiertas y sobre comportamiento pasado. Después marca las tres que no puedo saltarme si la llamada se queda corta.
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- Convierte las notas de una llamada en un resumen del trato
- Escribe el correo de seguimiento tras una buena llamada
- Prepara respuestas a las objeciones que oyes una y otra vez
- Escribe una propuesta en torno a sus objetivos
- Construye un caso de ROI que el comprador pueda comprobar
- Escribe el correo que tu defensor reenviará a su jefe
- Posiciónate frente a un competidor con honestidad
- Reactiva un trato que se quedó en silencio
- Planifica una demo en torno a tres de sus problemas
- Prepárate para una negociación de precio
- Reescribe tu perfil de LinkedIn para los compradores a los que vendes
- Escribe una secuencia de contacto breve que no sea spam
- Pide una recomendación a un cliente satisfecho
- Aprende de un trato perdido
- Revisa tu pipeline en busca de tratos que no son reales
- Prepara una conversación de renovación
- Pide a un segundo modelo que revise el mensaje del primero