20 prompts de consultoría que parten de los datos del cliente

01. Descompón un problema difuso del cliente en un árbol de problemas MECE

Primera semana, cuando el encargo dice "mejorar márgenes" y nada más.

El problema del cliente tal como lo describió: [pega el encargo o tus notas del kickoff]
La decisión que tomará al final: [decisión, si la conoces]
Lo que ya está descartado: [opciones o temas fuera de la mesa]

Primero, reescribe el problema como una pregunta clave que termine en una decisión, e indica en qué línea de mis notas se apoya. Si mis notas no dicen qué decisión alimenta esto, pregúntamelo antes de seguir.

Luego construye un árbol de problemas de tres niveles. El nivel 1 son entre tres y cinco preguntas que juntas respondan la pregunta clave sin solaparse y sin dejar huecos (mutuamente excluyentes, colectivamente exhaustivas). Bajo cada hoja, nombra el análisis y los datos que necesita.

Por último, revisa tu propio árbol: señala dos ramas cualesquiera que se solapen, cualquier rama que no podamos probar con datos que el cliente probablemente tenga y cualquier rama que dé por supuesta la respuesta sin decirlo.

02. Enumera tus hipótesis y los datos que descartarían cada una

Después del árbol de problemas, antes de pedirle nada al cliente.

Este es el árbol de problemas de [proyecto en una línea]: [pégalo]
Lo que el cliente y mi equipo ya creen: [primeras impresiones, corazonadas, lo que dijo el CEO]

Escribe una hipótesis comprobable por hoja, formulada como una afirmación que podría ser falsa ("La caída del margen se debe sobre todo al coste del transporte, no al precio"). Para cada una, indica:
1. El análisis que la pone a prueba.
2. El resultado concreto que la descartaría.
3. Los datos necesarios y quién en el cliente probablemente los tiene.
4. Cuánto tarda la prueba, en días o semanas.

Luego ordénalas según cuánto cambia la respuesta final si la hipótesis resulta falsa. Señala cualquier hipótesis que en realidad sea la respuesta preferida del cliente disfrazada, y cualquiera que ningún dato al que yo pueda acceder lograría refutar.

03. Redacta una solicitud de datos para el primer día que el cliente pueda cumplir de verdad

El kickoff terminó y necesitas datos antes de la primera entrevista.

Estas son las hipótesis que debemos probar: [pega la lista o el árbol de problemas]
Sistemas y equipos del cliente que conozco: [ERP, CRM, equipo de finanzas, responsables de operaciones]
Ventana de tiempo que nos interesa: [por ejemplo, los últimos 36 meses]

Escribe la solicitud de datos como una tabla: número de punto, qué necesitamos, el nivel de detalle (por mes, por producto, por cliente), el periodo, el formato preferido, quién en el cliente probablemente lo tiene y qué hipótesis atiende.

Divídela en imprescindible para el [fecha] y deseable. Mantén la lista de imprescindibles por debajo de 15 puntos. Redacta cada punto de modo que un analista financiero que no estuvo en el kickoff pueda extraerlo sin llamarme.

Después enumera los puntos que puedan ser sensibles (salarios, nombres de clientes, datos personales) y sugiere una versión agregada o anonimizada que podamos pedir en su lugar.

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4. Escribe una guía de entrevista para cada rol que vas a encontrar
5. Sintetiza las entrevistas con las partes interesadas en hallazgos que el cliente aceptará
6. Revisa un extracto de datos del cliente antes de construir sobre él
7. Decide si una matriz 2 por 2 ayuda o solo decora
8. Escribe una recomendación con riesgos, responsables y los primeros 90 días
9. Escribe un resumen ejecutivo que dé la respuesta primero
10. Construye el hilo narrativo de la presentación final a partir de lo que encontraste
11. Escribe una actualización para el comité de dirección que termine en una decisión
12. Planifica un taller con el cliente que termine con acciones acordadas
13. Responde cuando un cliente rechaza tu hallazgo
14. Escribe el resumen ejecutivo de una propuesta a partir de las notas de tu llamada de descubrimiento
15. Redacta el alcance de un SOW con una lista explícita de lo que queda fuera
16. Redacta una solicitud de cambio cuando el alcance empieza a crecer
17. Explica tus honorarios como valor para el cliente, no como días de tu tiempo
18. Escribe el documento de traspaso con el que trabajará el equipo del cliente
19. Escribe un caso de éxito de un proyecto terminado, con el visto bueno del cliente
20. Pide a un segundo modelo que critique el entregable para el cliente del primero