20 prompt per consulenti che partono dai dati del cliente

01. Scomponi un problema vago del cliente in un issue tree MECE

Prima settimana, quando il brief dice "migliorare i margini" e nient'altro.

Il problema del cliente così come lo ha descritto: [incolla il brief o gli appunti del kickoff]
La decisione che prenderà alla fine: [decisione, se la conosci]
Ciò che è già escluso: [opzioni o temi fuori discussione]

Per prima cosa, riscrivi il problema come un'unica domanda chiave che si chiude con una decisione, e indica su quale riga dei miei appunti si basa. Se i miei appunti non dicono quale decisione alimenta, chiedimelo prima di andare avanti.

Poi costruisci un issue tree profondo tre livelli. Il livello 1 è fatto di tre-cinque domande che insieme rispondono alla domanda chiave senza sovrapposizioni e senza lacune (mutuamente esclusive, collettivamente esaustive). Sotto ogni foglia indica l'analisi e i dati che richiede.

Infine controlla il tuo albero: indica due rami qualsiasi che si sovrappongono, ogni ramo che non possiamo verificare con i dati che il cliente probabilmente ha e ogni ramo che dà per scontata la risposta senza dirlo.

02. Elenca le tue ipotesi e i dati che smonterebbero ciascuna

Dopo l'issue tree, prima di chiedere qualsiasi cosa al cliente.

Ecco l'issue tree per [incarico in una riga]: [incollalo]
Ciò che il cliente e il mio team credono già: [prime opinioni, intuizioni, cosa ha detto il CEO]

Scrivi un'ipotesi verificabile per ogni foglia, formulata come un'affermazione che potrebbe essere sbagliata ("Il calo del margine dipende soprattutto dal costo del trasporto, non dal prezzo"). Per ciascuna indica:
1. L'analisi che la verifica.
2. Il risultato specifico che la smonterebbe.
3. I dati necessari e chi, presso il cliente, probabilmente li possiede.
4. Quanto dura la verifica, in giorni o settimane.

Poi ordinale in base a quanto cambia la risposta finale se l'ipotesi è sbagliata. Segnala ogni ipotesi che in realtà è la risposta preferita dal cliente travestita e ogni ipotesi che nessun dato che potrei ottenere potrebbe mai smentire.

03. Scrivi una richiesta dati per il primo giorno che il cliente sappia davvero compilare

Il kickoff è fatto e ti servono dati prima della prima intervista.

Ecco le ipotesi che dobbiamo verificare: [incolla l'elenco o l'issue tree]
Sistemi e team del cliente che conosco: [ERP, CRM, team finanza, responsabili operations]
Finestra temporale che ci interessa: [per esempio, gli ultimi 36 mesi]

Scrivi una richiesta dati sotto forma di tabella: numero della voce, cosa ci serve, il livello di dettaglio (per mese, per prodotto, per cliente), il periodo, il formato che preferiamo, chi presso il cliente probabilmente la possiede e quale ipotesi serve.

Dividila in indispensabili entro il [data] e utili da avere. Tieni l'elenco degli indispensabili sotto le 15 voci. Scrivi ogni voce in modo che un analista finanziario che non era al kickoff possa estrarla senza chiamarmi.

Poi elenca le voci probabilmente sensibili (stipendi, nomi dei clienti, dati personali) e proponi una versione aggregata o anonimizzata che potremmo chiedere al loro posto.

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4. Scrivi una guida all'intervista per ogni ruolo che incontrerai
5. Sintetizza le interviste agli stakeholder in evidenze che il cliente accetterà
6. Controlla un estratto di dati del cliente prima di costruirci sopra
7. Decidi se una matrice 2x2 aiuta o serve solo da decorazione
8. Scrivi una raccomandazione con rischi, responsabili e primi 90 giorni
9. Scrivi un executive summary che dà la risposta per prima
10. Costruisci la storyline della presentazione finale a partire da ciò che hai trovato
11. Scrivi un aggiornamento per il comitato di direzione che si chiude con una decisione
12. Pianifica un workshop con il cliente che si chiude con azioni concordate
13. Come rispondere quando un cliente respinge una tua evidenza
14. Scrivi l'executive summary di una proposta dagli appunti della discovery call
15. Scrivi il perimetro di uno statement of work con un elenco esplicito di ciò che è escluso
16. Scrivi una change request quando il perimetro comincia a dilatarsi
17. Spiega il tuo compenso come valore per il cliente, non come giornate del tuo tempo
18. Scrivi il documento di passaggio di consegne con cui il team del cliente va avanti
19. Scrivi un case study da un incarico concluso, con il via libera del cliente
20. Fai criticare a un secondo modello il deliverable per il cliente scritto dal primo