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20 Vertrieb-Prompts, die beim Problem des Käufers ansetzen

Allgemeine Ansprache scheitert, weil sie von dir handelt. Diese Prompts gehen von dem aus, was der Käufer gesagt hat, was er nutzt und was ihn das heute kostet. So dreht sich jede Nachricht, jedes Gespräch und jedes Angebot um sein Problem.

Ersetze alles in [Klammern] durch dein Käufer, Produkt oder deine Gesprächsnotizen.

01. Ein Unternehmen vor der ersten Nachricht recherchieren

Bevor du ein neues Unternehmen kontaktierst.

Das habe ich über [Unternehmen] herausgefunden: [Website, aktuelle News, Stellenanzeigen, Beiträge der Person einfügen, die du kontaktierst].

Was wir verkaufen: [ein Satz]

Sag mir, was das Unternehmen dieses Jahr wahrscheinlich erreichen will, welche Probleme sich daraus ergeben, welche davon wir lösen und welchen einen konkreten Punkt ich in meiner ersten Nachricht erwähnen sollte. Trenne Fakten von Vermutungen.

02. Eine Kaltakquise-Nachricht über ihr Problem schreiben, nicht über dein Produkt

Erster Kontakt per E-Mail oder LinkedIn.

Schreib eine erste Nachricht an [Name, Rolle] bei [Unternehmen].

Das konkrete Detail, das ich über sie weiß: [Fakt aus der Recherche]
Das Problem, das sich daraus ergibt: [Problem]
Wie wir Leuten wie ihnen helfen, mit Beleg: [ein Kunde oder eine Zahl]

Unter 80 Wörter. Fang mit ihnen an, nicht mit uns. Nur eine kleine Bitte, etwa eine Ja-oder-Nein-Frage. Kein "Ich hoffe, es geht Ihnen gut" und keine Funktionsliste.

03. Fragen für das Erstgespräch planen, die das echte Problem finden

Vor einem ersten Gespräch.

Ich habe ein Erstgespräch mit [Rolle] bei [Art des Unternehmens] über [was wir verkaufen].

Schreib 10 Fragen in dieser Reihenfolge: ihr aktueller Ablauf, was er sie kostet, was sie schon versucht haben, wer sonst an der Entscheidung beteiligt ist und was passiert, wenn sie nichts tun.

Mach sie offen und auf vergangenes Verhalten bezogen. Markiere dann die drei Fragen, die ich nicht auslassen darf, falls die Zeit knapp wird.

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  1. Gesprächsnotizen in eine Deal-Zusammenfassung verwandeln
  2. Die Nachfass-E-Mail nach einem guten Gespräch schreiben
  3. Antworten auf die Einwände vorbereiten, die du ständig hörst
  4. Ein Angebot rund um ihre Ziele schreiben
  5. Eine ROI-Rechnung bauen, die der Käufer nachprüfen kann
  6. Die E-Mail schreiben, die dein Fürsprecher an seinen Chef weiterleitet
  7. Ehrlich gegen einen Wettbewerber positionieren
  8. Einen eingeschlafenen Deal wieder anstoßen
  9. Eine Demo rund um drei ihrer Probleme planen
  10. Eine Preisverhandlung vorbereiten
  11. Dein LinkedIn-Profil für die Käufer umschreiben, an die du verkaufst
  12. Eine kurze Ansprache-Sequenz schreiben, die kein Spam ist
  13. Einen zufriedenen Kunden um eine Empfehlung bitten
  14. Aus einem verlorenen Deal lernen
  15. Deine Pipeline auf Deals prüfen, die nicht echt sind
  16. Ein Verlängerungsgespräch vorbereiten
  17. Ein zweites Modell die Ansprache des ersten prüfen lassen